Blog > Komentarze do wpisu
Jak dobierać argumenty do typu rozmówcy

Ludzie są jak morze, czasem łagodni i przyjaźni, czasem burzliwi i zdradliwi. Przede wszystkim to jednak tylko woda. 

Albert Einstein

 

Każdy człowiek ma swoją osobowość, zachowuje się we właściwy dla siebie sposób. Czym innym się kieruje i co innego jest dla niego najważniejsze. Wyróżnić można cztery główne kategorie typów osobowości, które powstały według dwóch kryteriów, a mianowicie, czy ktoś jest introwertykiem/ekstrawertykiem, oraz czy ktoś jest asertywny/nieasertywny. Zarówno do każdego z tych typów osobowości, jak i do każdego człowieka, należy dobierać indywidualnie argumenty. Poniżej opisane są wspomniane typy osobowości człowieka oraz krótka charakterystyka strategii perswazji dopasowana do każdego z nich.

 

 

TYP ANALITYCZNY

Kieruje się logiką, zmysłami, nieasertywny, introwertyk

  • człowiek powolny
  • konsekwentny, solidny, metodyczny
  • zawsze dobrze przygotowany, nieźle radzi sobie z liczbami, analizami, systemami
  • często perfekcjonista
  • lubi rozwiązywać problemy i prowadzić długie dyskusje
  • woli pracować samodzielnie
  • dyplomata, zwykle nie rani uczuć innych, ale dość rzadko kogoś chwali

 

Przy podejmowaniu decyzji analitycy nie kierują się instynktem. Zwykle od samego początku nastawieni są sceptycznie. Musisz mieć w zanadrzu dowody, fakty, szczegóły, wyjaśnienia bez żadnych luk oraz tyle materiałów ile uda Ci się zebrać. Analitycy potrzebują czasu "na przemyślenie" i nie wolno wywierać na nich nacisku, by podjęli decyzję od razu.

 

 

TYP PRZYDÓWCZY

Kieruje się logiką, zmysłami, asertywny, ekstrawertyk

  • dynamiczny i zorientowany na zadanie
  • kieruje pracą, pragnie osiągnąć wyznaczony cel bez względu na koszty
  • nie traci czasu, uważa, że sprawy zostaną załatwione we właściwy sposób tylko wtedy, gdy sam będzie je kontrolował
  • pewny siebie, niezależny, ma silną wolę
  • lubi wyzwania, nowe sytuacje, szybko podejmuje decyzje
  • niecierpliwy, oczekuje, że wszyscy będą pracowali tak ciężko jak on
  • lubi dominować, chce żeby zauważono jego osiągnięcia
  • stara się być najlepszy we wszystkim
  • interesują go efekty

 

 

Musisz umieć przedstawić swoją propozycję krótko i przekonująco. Przygotuj się na to, by przejść do sedna szybciej, niż zrobiłbyś to normalnie. Na końcu sprzedaży przedstaw wybór alternatywy typu: „wolałby Pan w kolorze czerwonym, czy niebieskim?”. O swojej propozycji opowiedz szybko, podkreślając jak wiele Twój rozmówca skorzysta podejmując decyzję teraz. Mów zwięźle. Akcentuj punkty zasadnicze.

 

 

TYP TOWARZYSKI

Kieruje się emocjami, uczuciowy, asertywny, ekstrawertyk

  • uwielbia znajdować się w centrum uwagi
  • dynamiczny, lubi angażować się w związki i przebywać z ludźmi
  • zaprasza gości, bywa z wizytą, kocha rozrywkę
  • ma tendencje do przesady, uogólnień, działa pod wpływem chwili
  • entuzjastyczny, przyjacielski, optymistyczny
  • ma słabe poczucie czasu

 

Musisz uświadomić ludziom typu towarzyskiego, że propozycję, którą im przedstawiasz, zaakceptowaliby inni członkowie z ich grupy. Będziesz musiał potwierdzać ich poczucie własnej wartości. Osoby towarzyskie można przekonać do swojego punktu widzenia, jeśli uda się zastosować prawo konformizmu. Dopilnuj, by Twoja prezentacja była entuzjastyczna i porywająca – żadnych nudnych faktów i liczb.

 

 

TYP SYMPATYCZNY

Kieruje się emocjami, uczuciowy nieasertywny, introwertyk

  • nie sprawia kłopotów
  • rozluźniony, swobodny, uwielbia angażować się w związki
  • kieruje się w dużej mierze uczuciami
  • nie zrani Twoich uczuć, ani nie spodziewa się tego po Tobie
  • nie lubi zmian, jest zadowolony ze swojego stałego stanu
  • ciężko mu podjąć decyzję, wolno podejmuje decyzje
  • nie lubi kłótni ani sprzeczek
  • uprzejmy, cierpliwy, rozważny, przyjacielski, lojalny, niezawodny

 

 

Przy przekonywaniu ludzi tego typu najważniejsza jest łagodność. Ludzie ci potrzebują ciągłego zapewniania, że podejmują słuszną decyzję. Będziesz musiał nawiązać z nimi bliższy kontakt i stworzyć wrażenie, że jest to dla Ciebie niesłychanie ważna relacja, nim przekonasz ich o swojej szczerości. Taki człowiek musi „czuć się w porządku”, zanim podejmie jakąkolwiek decyzję.

 

 

 

Jaki typ osobowości najbardziej do Ciebie pasuje? Jaki typ osobowości najbardziej pasuje do Twoich znajomych? Warto zacząć zwracać na to uwagę, gdy chcemy kogoś przekonać.

 

Na podstawie książki dr Kevina Hogana: „Psychologia perswazji”.



niedziela, 28 sierpnia 2011, ftj

Polecane wpisy